Septembre 2025 - Newsletter JSK Advisory

La levée de fonds a été la priorité numéro 1 de nos clients au cours des deux dernières années. Même de bonnes performances ne suffisent plus à maintenir les flux dans un marché de levée de fonds bien plus difficile qu’il y a quelques années. Nous avons pensé qu’il serait utile d’entendre un professionnel sur certaines des tendances actuelles et d’apprendre quelques bonnes pratiques – et erreurs à éviter – en matière de levée de fonds dans l’environnement actuel. François-Xavier Bouis a fondé Compagnie Financière Jacques Cœur en 2003 et a levé plus de 4 Mds € pour le compte de sociétés de gestion dans toutes les classes d’actifs. Voici quelques-unes de ses réflexions sur le contexte actuel, avec un accent particulier sur les spécificités européennes.

L’approche doit varier selon le segment de clients et selon le pays. Spécifiquement pour la France, mon marché domestique, pour cibler les particuliers via les contrats d’assurance-vie en unités de compte ou les clients fortunés des banques privées françaises et des CGP, les sociétés doivent engager de gros efforts marketing pour construire une notoriété de marque, proposer un catalogue multi-produits et bénéficier d’un solide réseau. Les acteurs généralistes sont avantagés. C’est un segment difficile à pénétrer car relativement fermé et peu ouvert aux nouveautés, et presque personne ne peut y réussir sans investissements conséquents, la performance seule ne suffisant pas. Pour les investisseurs institutionnels français, la situation est très différente : spécialisation, excellent track-record, encours suffisants pour respecter les limites de détention des assureurs ou autres grands investisseurs, reportings irréprochables et visites régulières sur site des gérants sont essentiels. Pour certains allocataires français, parler français est un vrai différenciateur. Plus la stratégie est innovante, plus les chances de succès sont élevées. Si vous arrivez avec une offre déjà existante sur le marché, il est probable que vous n’obtiendrez pas de rendez-vous.

La préoccupation principale des investisseurs institutionnels lors du processus d’investissement est le risque de réputation. Il passe avant les considérations financières. Il est donc essentiel de les rassurer immédiatement sur ce point. La plupart des institutions ont désormais un processus de décision formel impliquant plusieurs personnes. Ce n’est plus autant une affaire de relations personnelles qu’autrefois. Les décisions d’allocation sont étudiées par un comité incluant souvent la direction ou des représentants élus de mutuelles, un dirigeant financier, et le professionnel chargé de la due diligence. Selon la taille de l’institution, ce comité se réunit d’une fois par semaine à une fois par trimestre. Autrement dit, il est aujourd’hui rare qu’une décision d’investissement soit prise par une seule personne. Il est donc crucial de savoir qui participe réellement à la décision, car j’ai vu des sociétés de gestion perdre du temps en couvrant mal les bons interlocuteurs. Sans surprise, les investisseurs institutionnels attendent des TRI minimums par classe d’actifs. Par exemple, ils cherchent à s’assurer (autant que possible via les track-records) que les sociétés de gestion dans lesquelles ils investissent peuvent délivrer un TRI minimum de 3 % pour l’immobilier core, 6 % pour la dette senior, 8 % pour la dette subordonnée, 12 % pour le capital investissement infrastructure, et souvent plus de 20 % pour le capital-risque. Les labels ESG (“article 8”, “article 9”) sont devenus incontournables pour de nombreux investisseurs européens, ce qui crée un décalage avec les allocataires américains. Les ratios de détention peuvent poser problème pour la dizaine d’institutions françaises capables d’écrire des chèques supérieurs à 50 M€. Elles ne souhaitent généralement pas détenir plus de 10 % des encours d’une stratégie.

La demande pour les marchés privés semble avoir culminé autour de 2020, les investisseurs institutionnels européens étant jusque-là très sous-investis en actifs illiquides. Depuis 2022, le private equity est devenu beaucoup moins populaire. La demande institutionnelle est plus faible car la plupart ont atteint le seuil qu’ils s’étaient fixé (avec l’encadrement des régulateurs comme Solvabilité II), soit environ 10 % de leurs actifs sous gestion investis en actifs illiquides. La levée de fonds dans l’immobilier est au plus bas depuis plusieurs années, le segment des bureaux étant le plus touché par la crise du COVID. Les fonds de dette privée ont montré la meilleure résilience.